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Entenda o que são leads, leads qualificados e oportunidades

segunda-feira, 4 julho 2016

Muito se fala em geração de leads no Marketing Digital. Mas você realmente sabe quem são eles ou, melhor, você sabe diferenciá-los de leads qualificados e de oportunidades? Se você tem dúvida, continue com a gente!

O que são leads?

Resumidamente, um lead é uma possível oportunidade de negócio para a sua empresa.

Ele chega até você depois de preencher um formulário em seu site com informações como nome, e-mail, área de atuação, site da empresa etc. Essa conversão acontece devido ao material que você ofereceu a esse visitante em troca de seus dados, seja a oferta de uma ferramenta, um e-book, um infográfico ou qualquer conteúdo relevante para o usuário.

A partir desse momento, você obtém o e-mail da pessoa que demonstrou algum interesse por seus conteúdos e que, provavelmente, tenha disposição para conhecer mais sobre os seus serviços ou produtos.

Quem atua no Marketing Digital está a todo o momento lidando com leads. Isso demanda muito estudo e estratégia para alcançar possíveis clientes e pessoas interessadas no que você pode oferecer. Por essa razão, para quem trabalha com isso, é muito importante contar com um gerenciador de relacionamento com o cliente, tais como softwares ou serviços web.

Esses gerenciadores ajudam na administração dos leads de maneira automatizada, para que a empresa possa metrificá-los, identificá-los de forma organizada, nutri-los e, depois, trabalhá-los em seu departamento de vendas.

Mas, calma aí. Como assim nutri-los?

Bom, é aí que entra o tal do funil de vendas do Inbound Marketing e, mais tarde, aqueles leads mais qualificados…

Leads qualificados

Vejamos: se um usuário visitou o seu site e fez algum download de uma oferta em troca de seus dados, você então possui o nome e a conta de e-mail desse visitante. Mas isso não quer dizer ainda que ele seja um lead qualificado.

Se o visitante em questão não demostrar um interesse real pelos serviços, produtos ou resolução de problemas, então ele é apenas um lead. Portanto, você precisará conquistar a sua confiança, nutri-lo com bons conteúdos e focar em suas necessidades.

Mas, para conhecer as reais necessidades de seus leads, é preciso que eles sejam segmentados, que sejam separados em níveis de maturidade em relação ao problema que querem resolver e, ainda, que sejam quantificados pelo estágio em que se encontram no funil de vendas.

A diferença está toda aí. Um lead verdadeiramente qualificado já não se encontra no topo do funil de vendas: ele está em um estágio mais avançado, em modo ativo de compra. Provavelmente, devido às campanhas de nutrição, ele já entende as suas próprias necessidades e, de um modo geral, já tem a capacidade de tomar uma decisão.

Oportunidades

Entenda o que são leads, leads qualificados e oportunidades

Com a nutrição e a apresentação de soluções de sua empresa, os leads passam a avaliar essas propostas. Se tem capacidade de tomar uma decisão, esse potencial cliente se torna um lead qualificado para, depois, se transformar em uma oportunidade real de venda.

Identificado como uma oportunidade real de venda, esse lead vai ser avaliado se está preparado ou não para ser enviado a um vendedor, passando assim para o próximo estágio.

Nessa etapa, aqueles leads que foram nutridos com o apoio do conteúdo gerado pelo Inbound Marketing – ou marketing de atração – passam a ser contatados pela equipe de vendas que, baseada em histórico do lead, realizam uma abordagem mais assertiva. Aqui, o lead já passou pelos estágios do funil e virou, de fato, uma oportunidade.

Nesse momento, você deve assimilar tudo o que o lead se interessou para, assim, fazer uma abordagem de venda consultiva, para finalmente levá-lo ao estágio tão almejado: a conversão para cliente.

Agora, tudo é uma questão de convencer e negociar! Mas lembre-se: apesar de a venda ser o último estágio do funil, na verdade é aqui começa um período muito importante: o de atender às necessidades de seu cliente e realizar um trabalho satisfatório para, provavelmente, aumentar as possibilidades de sua empresa ser recomendada.

Entender a diferença entre esses conceitos é muito importante para a execução de um planejamento adequado de vendas. Portanto, priorize sempre a produção por conteúdos de alta qualidade, apropriados às necessidades específicas de cada etapa do funil, e conquiste cada vez mais clientes por meio dessas estratégias do Marketing Digital!

Para saber mais sobre a estratégia de Inbound Marketing e sua capacidade de fidelizar clientes, acesse nosso post sobre Marketing de Atração para fidelizar clientes.

Camila Rodrigues

Viciada em assistir a séries e em proteger bichinhos indefesos. Acredita que a sua mais nobre missão no jornalismo é dar voz a quem não a tem – os animais.

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